Domaines d'intervention
Cinq expertises, une même chaîne.
De la formulation de la stratégie jusqu'à la montée en compétence de ceux qui l'exécutent. Chaque domaine se pratique seul ou en combinaison, selon le point d'entrée qui a le plus de valeur pour vous.
Élaboration de stratégies d'entreprise
Nous aidons les dirigeants et les actionnaires à répondre à trois questions : où voulons-nous être dans trois à cinq ans, sur quels marchés et avec quels moyens, et qu'abandonnons-nous pour y parvenir. La stratégie se construit avec le comité de direction, pas à sa place — c'est la condition pour qu'elle soit défendue ensuite.
- Diagnostic stratégique interne et externe
- Vision, ambition chiffrée et axes prioritaires
- Choix de portefeuille : marchés, offres, segments
- Feuille de route à 3 ans, jalonnée et budgétée
- Tableau de bord de pilotage stratégique
- Les décisions d'investissement se prennent au cas par cas
- Chaque direction poursuit sa propre priorité
- L'entreprise a grandi plus vite que son cadre de pilotage
- Un partenaire ou un financeur demande un plan formalisé
Structuration et coaching des équipes de management
Beaucoup d'entreprises n'ont pas un problème de stratégie mais un problème d'équipe dirigeante : périmètres flous, décisions qui remontent toutes au patron, réunions sans décision. Nous intervenons sur la structure — qui fait quoi, qui décide quoi — puis nous accompagnons le collectif dans la durée jusqu'à ce que le nouveau fonctionnement tienne seul.
- Organigramme cible et description des rôles
- Matrice de délégation et de responsabilités
- Rituels de pilotage : comité de direction, revues, reporting
- Coaching individuel des membres du comité
- Séminaires de cohésion et de prise de décision
- Tout remonte au dirigeant, y compris le courant
- Les réunions de direction se terminent sans arbitrage
- Deux responsables se disputent — ou s'évitent — le même sujet
- Le comité vient d'être créé ou largement renouvelé
Diagnostic et plans de développement commercial
Nous reconstituons la mécanique réelle du chiffre d'affaires : d'où il vient, par quels canaux, avec quelle rentabilité, et où il se perd. Ce travail précède toujours le plan. Il révèle souvent que le problème n'est pas le nombre de vendeurs, mais la couverture du territoire, le mix de l'offre ou le prix.
- Analyse du portefeuille clients et de la rentabilité par segment
- Cartographie des canaux et de la couverture territoriale
- Diagnostic de l'organisation et des méthodes de vente
- Plan de développement commercial chiffré par canal
- Objectifs, sectorisation et système de rémunération variable
- Le chiffre stagne alors que le marché progresse
- Quelques clients pèsent une part critique du revenu
- Les prévisions de vente sont systématiquement démenties
- On envisage de recruter sans savoir ce qui bloque
Accompagnement et coaching des équipes commerciales et marketing
Un plan commercial ne produit d'effet que si les pratiques changent. Nous travaillons donc au contact : accompagnement en tournée, écoute d'entretiens de vente, revues de portefeuille, débriefs individuels. L'objectif est qu'une méthode commune s'installe et que le management commercial sache l'entretenir sans nous.
- Méthode de vente formalisée et argumentaires
- Accompagnement terrain et coaching individuel
- Rituels de management commercial et revues de pipeline
- Alignement marketing / vente sur le parcours client
- Indicateurs d'activité et de performance
- Chaque commercial a sa propre méthode
- Le pilotage se limite au chiffre réalisé en fin de mois
- Le marketing produit des supports que la vente n'utilise pas
- Le départ d'un commercial emporte son portefeuille
Formation au leadership et au management
Nos parcours s'adressent à des managers en poste et partent de leurs situations réelles : conduire un entretien difficile, fixer un objectif tenable, déléguer sans se déposséder, tenir une décision impopulaire. Alternance de sessions courtes, de mises en situation et de suivi entre les sessions, pour que l'acquis résiste au retour au bureau.
- Posture de leader et communication d'influence
- Management d'équipe au quotidien : objectifs, feedback, délégation
- Conduite du changement et gestion des résistances
- Prise de décision et gestion des priorités
- Management d'équipes commerciales
- Parcours intra-entreprise, conçus sur mesure
- Sessions courtes espacées, avec travail intersession
- Mises en situation issues du contexte de l'entreprise
- Suivi individuel des managers après le parcours
Par où commencer ?
Cinq minutes pour situer votre organisation.
Notre auto-diagnostic vous indique lequel de ces cinq domaines mérite votre attention en premier.